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短 期 間 で 成 約 す る 戦 術 |
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★ 最小限の営業職の活用と 短期間で成約する
市場開拓戦術 ★ ――――――――――――――――――――――― ――――――――――――――――――――――― ◆ 市場開拓の問題 ―――――――――――――― １．「売り込み・即・販売成功」に結びつくことが少なく、時間を必要とする。 ２．セールスマンへの経費が大きい。 ３．有効な販売戦術がない。 ４．テレマーケティングは、企業向けの市場開拓には使用できないし、受付けない。 ◆ 基本戦術方針 ――――――――――――――― 要素 ユーザ（企業）は、購入品を「材料」と「設備」に区分する。 「設備」 売りに行って「×」 買いに来させて「○」 高金額・会議で決定 「材料」 売りに行って「○」 買いに来させて「×」 低金額・担当で決定 ** 短期成約の戦術 ** 「電話だけでクロージングできれば短期間で市場開拓完了」 成約設計 同時並行アプローチ 開拓手順 販売ツール 顧客リストから成る。 目的 ：最初の１商品の"採用"を設計する／商品の使用拡大は"採用後"の設計となる。 ビジネス：主要な収益源を設計する 商品販売 ＡＳＰサービス 付帯サービス販売 販売対象（直接／間接） 販売単位：「材料」としての販売単位に直す。 基本機能とオプションに機能分割 単価 従量制 販売場所 契約方法 これにより販売対象者を特定でき、成約し易くも、難くもなる。 １００万円以上の販売単位は後記する。 担当・部門長・部門の上位長・工場長・事業部長・全関係部門長へ並行し資料送付 * 何故、関係者に同時並行アプローチが必要なのか？
* 使用決定は担当と部門長の説得だけでなしに広く商品の利害を知らせれば、 全体として商品使用決定が早まる。 ① 早い決着 ：結論を早く出せる、総合的な判断を得やすい ② 電話で成約可能 ：訪問説明不要（経費削減・営業条件充足） ③ 使用決定の環境醸成：問題解決意識と解決に向けて合意が得やすい セールスの説得の代りに資料を、商品説明の代りにセミナーを使い、 電話だけで成約できる形を取ります。 ① 成約設計・成約手順書・営業ツール作成 ：マーケッタ ② 開拓対象とする顧客リスト作成 ：マーケッタ ③ 電話(資料送付) ：テレマーケッタ ④ 資料送付(直属部門長・関係部署の全て) ：マーケッタ ⑤ 電話（セミナー・デモ勧誘） ：テレマーケッタ ⑥ セミナー・デモ ：メーカ ⑦ 成約の電話 ：テレマーケッタ／マーケッタ ⑧ 場合により顧客訪問 ：ＲＥＰ／ユーザセールス ● セールストークの代りに資料を使用します。 ① カバーシート：挨拶・自己紹介・手紙送付の理由・現状問題と解決・要望 ② 販売資料：現状方法・問題要因・問題現象・解決方法・解決後の姿・商品利点・ 商品特長・ＡＳＰサービス概要・導入ポイント・実績・契約手続き ③ 商品説明資料：商品機能の説明・商品仕様 ④ 価格表 ⑤ 会社案内 ⑥ セミナー／デモ案内 ⑦ 約款・申込書 ⑧事例集 ● 製品説明の代りにセミナー・デモを利用します。 ◆ 例）ソフトウェアーの販売 ――――――――― 販売価格 平均８００万円 本ソフトウェアーは「設備」、これを「材料」に見させるには、 ** ＡＳＰサービスで単価販売 ** ＡＳＰでの販売：１０００単位数で月使用料１０万円のＡＳＰ価格 機器単位の販売：単価 １００円／月 担当でも買える価格 ** 関係者に同時アプローチ ** 担当、部門長、部門の上位長、工場長、関係部門長（生産技術／生産／検査／工務） 問題解決意識と使用決定の合意環境の醸成 ** 手順 ** ① 電話：担当／部門長（NOの場合：部門の上位長と工場長）→資料送付目的 ② 資料：担当／部門長と部門の上位長・工場長・関係部門長の全部へ送付 ③ 電話：セミナーへの勧誘目的 セミナー／デモへの勧誘がNOの場合：順次、上位職制に電話 ④ セミナーの実施： ⑤ 電話：ＡＳＰサービス申込書送付 or 訪問アポ取り ◆ １００万以上の商品
―――――――――――― 価格が成約設計で１００万円以上になる商品： 開拓手順⑥まで変わらず、⑦の代りに商品の確認のデモが入り、 デモ後、使用要件設定で訪問が必要になることが異なります。 また、高額商品の販売では展示会／セミナーの活用が特に有効です。 高額商品は積極的に訪問するより、展示会のフォローから入る方法が確率を高めます。 まずは、ご相談下さい。 ＜相談＞ ◆ 実績 ――――――――――――――――――― 得意分野は企業向け高度技術商品(ＩＴ・ＡＳＰサービス・通信・コンピュータ関連) ＩＳＰ向けウイルスチェックサービス・電子調達サービス・総合保全システム・ 再生トナー・他：＜取扱商品＞を参考にして下さい。 |
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