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テレマーティングとＲＥＰでおこなう市場開拓 |
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◆ 営業手段の変化 ＮＴＴが営業所を廃止し電話主体の営業に変わり、 東京海上がコールセンタ中心の営業に自動車保険の１位を奪われたように、 近年、営業の形がセールスや営業所を使わない方向に変化しています。 市場開拓は、コストが高く、成約まで長時間必要であり、リスクの大きい作業です。 これらの阻害要因は、営業職を中心にした現在の営業の形にあります。 また、市場開拓成功例の調査は、営業職が使用決定要因でないことを示しています。 営業職は得意先周り（ルートセールス）に適しますが、市場開拓には適しません。 ◆ 理論 売上／経費比の悪い市場開拓を低コスト・低リスク・必要期間・必要量で実現する理論。 実現方法： 市場開拓の阻害要因は営業職 １．外部営業職を使用する：但し、販売代理店は市場開拓しない故、使用を考えません。 実現方法：“外部営業”を“手数料方式”で使用する ■ ＲＥＰ(セールスレップ) ■ ターゲット部門出入り企業（企業レップ） ２．営業職を使用しない or 最小限の使用に留める 実現方法：テレマーケティングの市場開拓への使用 ―――――――――――――――――――――――――――――――――――― テレマーケティングは個人・店舗など大衆向けの仕事が中心で、 数の限定される企業向けの市場開拓は、次の理由で使われませんでした。 ユーザ側：電話品質・商品難度・成約までの設計・営業職との連携が作成不能 テレマーケティング側：ビジネスサイズ小、高品質・成果などの要求に不応答 ** テレマーケティングを市場開拓に向けて作り直す
** ① 営業職を使用しない前提で成約できる設計をする。 ② テレマーケティングを使用し成約に向けて手順を作成する。 ③ 営業職の代替として目的を持たせた販売ツールの活用： ＠ 販売資料に説得の役割 ＠ 商品理解にセミナーの利用 ④ 使用要件の設定と充足には、ユーザ営業職or営業技術職を必要とする。 ―――――――――――――――――――――――――――――――――――― １．テレマーケティングを使用した短期成約成功戦術： 本戦術を使用すればテレマーケティングで市場開拓可能です。 地理的な制限もありません。 ２．安価な開拓コストでリスクの低減： できるだけセールスマンを使用しません。 できるだけ短期間に成約に持っていきます。 ３．活用セールスマン： セールスレップ（ＲＥＰ）とユーザのセールスを使いますが、補助戦力です。 営業代行・営業アウトソーシングとは、セールスに頼らないことで根本が異なります。 ４．販売ツールの活用： 販売資料を成約へ向けて、手順に合わせ、目的を明確にして作成・改編し使用します。 ５．ユーザの営業資源の十分な活用： 販売ツール・セミナー・デモ・営業技術者で商品理解と使用要件を満たしていきます。 ６．テレマーケティングの単品活用： アポ取り・セミナー参集などユーザの開拓作業に合わせた単品活用が可能です。 市場開拓：セールスにＲＥＰ（セールスレップ）を使い、当社からセールスを出します。 テレマーケティング：セールスにユーザセールスを使い、当社はセールスを出しません。 １．ＩＴ分野のベンチャーを得意にしていますが、選好みしません。 企業・個人・店舗などテレマーケティングでご依頼に沿った市場開拓をします。 ２．今までの営業はそのままで、開拓作業を付加する形でお考え下さい。 ３．営業にテレマーケティング作業を補完させる形でも、単体でもＯＫです。 まずは、ご相談下さい。 2004.4.08 旭化成エンジニアリングの総合計画保全システムＴＭＱの市場開拓を開始 2004.4.29 事務所移転 立川市から文京区湯島へ移転 2004.5.01 レップトップから市場開拓事業をグッドウェザーへ移管 2004.5.06 福岡ブランチができます
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